فروش هیجانی در ابزارفروشی؟
وقتی ابزار صنعتی را مثل مانتو فصل قبل حراج میکنند
هدف جلب رضایت مصرف کننده است؟!
یا بر هم زدن نظام حاکم در بازار
صنفی که مرد بود..!
جمله صنف ابزار صنف مردیست، مدتی است جذابیت خود را از دست داده، این جمله را شاید دیگر نتوان به عنوان اولین تعریف آموزشی به شاگردان ابزارفروشی آموخت! چون فرم تعلیماتی که توسط برخی مشاوران کم سواد به لیدربرندهای حوزه ابزارفروشی تحمیل شده، فقط بر اساس فرد محوری، بازی های ریاضی، سودجویی و از میان برداشتن الگوهای صحیح و سنت های جذاب بازار ابزار بوده!
میتوان گفت؛ مشاورانی که از صنوف دیگر به صنف ابزار ورود کردند با توجه به نداشتن تجربه، با آزمون و خطا در سیستم های فروش برندهای صنف ابزار، کسب تجربه کردند، و با ایجاد خلل و تغییرات بی فایده، باعث شدند، ریشه های برندها که همان ساختار بنکداری و نمایندگان توزیع و عمده فروشان بوده اند، از بین برود و امروز پس از توسعه برندهایی (امروز بازار) که در دهه نود، با حمایت بنکداران و توزیع کنندگان این صنف قدیمی و جهت دهی مسئولین وقت صنف ابزار در فرایندهای تسویه حساب ها، حتی باعث پیدایش و رشد و توسعه صنف ابزاربرقی شد، با عدم دوراندیشی و بینش اجتماعی صنفی، امروز در متزلزل ترین حالت خود قرار گیرد، طی سالهای اخیر چه کسی حامی بندکداران شد؟! وقتی که انبارهایشان توسط برخی، برای حفظ آبرو و انجام تعهد زیرقیمت غارت میشد! چرا چنین شد؟! شاید ایجاد تفکر منفی گرایانه به تجربیات کهنه سواران صنف ابزار و انگ نقص به ساختارهای فروش سازمان یافته و اکوسیستم خود جوشی که دهه ها هم حامی مصرف کننده و هم حامی توزیع کننده گان ابزار بود، برای لیدرها، باعث شده تا باور کنند که میتوان ریشه ها را سوزاند و پابرجا ماند! مگر غیر از این بود که در دهه نود در صنف ابزار در تهران زیرفروشی به حداقل رسید؟ دلار از پایه ۳۸ هزار تومان به سیزده هزار تومان رسید، اما در بازار ابزار تهران نه ورشکست داشتیم؟ نه حتی یک پرونده تومنی! و همه چیز بر نظم استوار بود، بر هم زدن این نظم به نفع چه کسانی بود؟!
ایجاد حراص از رشد سایرین و بی اعتمادی به فروش به سبک های رایج، تسهیل کننده تحمل وجود مشاورانی غیربومی شد
موجبات احتیاجی از جنس اعتیاد، به حضور افرادی که نه تنها این صنف را نمیشناختند، بلکه حضورشان باعث صدمه دیدن بخش بزرگی از اجتماع ابزارفروشان در ایران شد
برندهای قدرتمند صنف ابزار فقط پروپوزالی شده اند، برای سودجویی برخی از این قبیل افراد..
و امروز مجبور به اداره جنگ رقابت درصد و قیمت در کف بازار..
حراج در بازار ابزارفروشان طابعی شده که اگر نباشد، همان اندک فروش ناچیز هم برای برندها میسر نخواهند شد
صنفی که طبق قانون نظام صنفی، برای ایجاد حراج باید مجوز تهیه کند، امروز بدون کسر درصدهای عجیب، توان تک فروشی را هم ندارد، ۲ تا بخر ۳ تا ببر! شما هر کدام را خواستی صدا بزن..!
پروموشن یا حراج؟ دیگر تفاوتی ندارند!
بررسی خطر الگوبرداری کورکورانه از فروش هیجانی پوشاک و مواد غذایی در صنف ابزار.
فروش هیجانی فقط برای محصولاتیست که باید به سرعت فروخته شوند، طابعیت از مدت زمان انقضا دارند، و یا با تغییرفصل در بورس فروش نخواهند ماند، حتی ایجاد فروش های هیجانی در این شرایط هم با نگاهی متخصصانه اجرا میشود نه آزمون و خطا بر سر سرمایه کسبه و مردم..
مواد غذایی واجب است، اما ابزارهای ساخت تکنولوژی در صنعت واجبتر.
حتی برای ساخت کارخانجات عظیم مواد غذایی یا کارگاه های کوچک هم نیاز به ابزار داریم، پس نیاز به ابزار همیشه وجود دارد، نیازی که برای شکل گیری کسب و کار باشد، نمیتواند با ایجاد هیجان در فروش، رخ دهد، ماهیت سیاست فروش در هر صنفی بر اساس فرایند نیاز مصرف کنندگان شکل میگرد و اگر دستکاری شود، صدمات جبران ناپذیری را به بار می آورد، طی ۳۰ سال گذشته بسیار نامهای پرآوازه ای را به ذهن میتوان آورد که امروز حتی اثری از آنها را نمیبینیم.. ولی با کمی کندوکاو، رد وجود مشاوری غیر متخصص را به در فرآیندهای تاثیرگذار در بازار فروش آن برند به وضوح میبینیم
چرا این مدلها در ابزار جواب نمیدهند و چه کسانی بازار را وارد مسیر نابودی میکنند؟
تحلیل اثرگذاری مشاوران غریبه در صنف ابزار
مشاوره غلط به جهت سوددهی
سوددهی باید فرد محور نباشد. کم نبوده اند عزیزان متخصصی
که هم تشکیلات تجاری و تولیدی عظیمی راه انداخته اند و هم سازمندهی و نظم پررنگی در بازار ابزار ایجاد کرده اند، میتوان به ساختار فروش برند ماکیتا در دهه نود اشاره کرد، برندی که قطعا در نظر تجار دیگر دست نیافتنی بود، الگو رفتاری و الگوی قیمت بود، اما چرا؟ بدون شک فرم دهی برندینگ ژاپنی، بر اساس ریشه یابی است، بر اساس احترام به اجتماع استوار است، بر اساس توانمندی اجتماعی توسعه میباد و این نکته اصلی رشد این برند در جهان و ایران شد و بدون شک با درک درست این تفکر در نگاه لیدر ایرانی برند ماکیتا، موجبات رشد و توسعه بازار این برند را در سطح خاورمیانه از طریق ایران طی دهه نود فراهم کرد
از بین بردن تشکلهای با تجربه و کهن صنفی به بهانه جوانگرایی یا برخورداری از تکنیک های شکست خورده…
شعارزدگی مدل ایرانی! زودگذر، مخرب و غیرقابل تحلیل عمومی که باعث له شدن ارکان اجتماعی حتی در ساختارهای صنفی شده…
متاسفانه رفتارهای شعارگونه، در اجتماعات ایرانی همیشه تاثیر گذار بوده، در سالهای اخیر با توجه به این شعار تغییراتی زودگذر در قوانین نظام صنفی شکل گرفت، شعارهایی از جنس جوانگرایی که بدون شک سمی است، در مسئولیت های موثر اجتماعی، که اتفاقا نیاز مبرم به دانش و تجربه روز صنفی دارد، فقط باعث برهم خوردن بی حد نظم صنفی شده، احترامات صنفی از میان رفت، و فضای ورود افراد بی تجربه بازتر شد
مشاوره سودرسانی به معدود اقلیت تا به اکثریت فعال اجتماعی.
آیا ابزار هم مُد شده؟
• «تا ۷۰٪ تخفیف ابزار فقط امروز!»
• «خرید مستقیم از انبار کارخانه، بدون واسطه!»
• «فقط ۲۴ ساعت برای خرید دریل و فرز!»
• «اگر الان نخری، فردا گران میشود!»
اینها شعار برندهای لباس نیستند؛ اینها شعارهایی هستند که امروز روی سایتها و بنرهای ابزارفروشی مشاهده میکنیم.
گویی ابزار هم فصلی شده، گویی انبردست هم مُد دارد، گویی پیچگوشتی هم تاریخ انقضا دارد.
چه بر سر صنف ابزار آمده است؟
آیا ابزار را هم باید با «هیجان» خرید؟
یا اینجا بازی خطرناکی در جریان است که در نهایت، فقط یک بازنده دارد: بازار.
تقلید کور از بازارهایی که اساساً با ما بیگانهاند
مشاوران بازاریابی که دیروز برای چیپس و نوشیدنی و ماست کمپین طراحی میکردند، مدتهاست وارد بازار ابزار شدهاند. با شعارهایی از جنس هیجانزده:
• «جنگ قیمت راه بینداز!»
• «محصولت را مثل شیر روزانه عرضه کن!»
• «واسطهها را حذف کن!»
• «مستقیم بفروش، سریعتر رشد کن!»
• «بخشی از زیانت را روی بازار بیانداز!»
و نتیجه؟
برندهایی که تا دیروز بر دوش فروشگاهها و اعتماد بازار بالا رفتند، اکنون با قیمتهایی پایینتر از قیمت خرید مغازهدار، در حال فروش مستقیم و سوزاندن اعتماد هستند.
یک گام به عقب: فروش هیجانی چیست و کجا موثر بوده است؟
پیش از آنکه تصور شود ما با تخفیف و نوآوری در فروش مخالفیم، اجازه دهید نگاهی بیندازیم به صنایعی که فروش هیجانی در آنها کاملاً طبیعی، موفق و موثر بوده است:
در صنعت پوشاک جهانی:
• زارا (ZARA): عرضه سریع محصولات و تخفیفهای بزرگ پایان فصل.
• اچاندام (H&M): کالکشنهای محدود با همکاری طراحان معروف و حراج شدید.
• مانگو (MANGO): حراجهای گسترده ۵۰ تا ۷۰ درصدی با فروش آنلاین هیجانی.
• یونیکلو (Uniqlo): کمپینهای کوتاهمدت و مجموعههای خاص.
• ایسوس (ASOS): فروش فلشسل روزانه و کد تخفیفهای محدود.
• بوهو (Boohoo): فروش لحظهای با تمرکز بر شبکههای اجتماعی.
• سکیمز (SKIMS): مدل کمیابی و لانچهای ناگهانی.
• ویکتوریا سیکرت (Victoria’s Secret): تخفیفهای شدید و تبلیغات پرحجم.
• پرایمارک (Primark): تخفیفهای هفتگی با هدف تحریک خرید سریع.
در صنایع غذایی جهانی:
• والمارت (Walmart): قیمتشکنی فصلی با تخفیفهای کوتاهمدت.
• آمازون فرش (Amazon Fresh): فروش لحظهای، ارسال رایگان و تکرار خرید.
• کاستکو (Costco): فروش عمده با محدودیت زمانی.
• تارگت (Target): کوپنهای دیجیتال و کمپینهای لحظهای.
• تسکو (Tesco): تخفیف شدید در ساعات خاص.
• اوکادو (Ocado): تایمسل صبحگاهی و تخفیف انحصاری اپ.
• سانسبری (Sainsbury’s): باندلفروشی و تحریک منطقی به خرید بیشتر.
ابزار، کالایی برای مصرف فوری نیست؛ پس فروش هیجانی روی چه کسی اثر میگذارد؟
صرفنظر از مسائل انبارداری و زنجیره فروش، ابزار صنعتی اصولاً کالایی نیست که بلافاصله مصرف شود یا بهصورت احساسی خریداری گردد. برای درک بهتر، کافیست مراحل مصرف یک ابزار در صنعت را بررسی کنیم:
مراحل رایج مصرف ابزار در صنعت:
1. اعلام نیاز توسط مهندس یا ناظر پروژه
تصمیم بر اساس مشخصات فنی، نیاز عملیاتی یا توسعه پروژه گرفته میشود. هیچ هیجانی در کار نیست.
2. خرید توسط مسئول تدارکات یا مامور خرید
این فرد بهدنبال کاهش ریسک، خرید مطمئن و موجودی پایدار است، نه تخفیف لحظهای یا کوپن دیجیتال.
3. انبارش ابزار در کارگاه یا کارخانه
کالا ممکن است برای هفتهها یا حتی ماهها مصرف نشود. استهلاک فوری ندارد.
4. استفاده نهایی توسط اپراتور، تکنسین یا نصاب
اپراتور فقط استفادهکننده است، نه تصمیمگیرنده. او ابزار را مصرف میکند، نمیخرد.
پس فروش هیجانی باید روی چه کسی اثر بگذارد؟ پاسخ: هیچکدام.
نه مهندس تصمیمش را براساس کد تخفیف میگیرد،
نه مسئول خرید بهدنبال کمپین ۴۸ ساعته است،
نه اپراتور اساساً نقشی در خرید دارد.
در نتیجه، فروش هیجانی در ابزار صنعتی، بهلحاظ ماهیت مصرف، اصلاً مخاطب ندارد.
پس چرا برندها به سمت فروش هیجانی رفتهاند؟
تمرکز تبلیغات و تخفیفها در حال حاضر، معطوف به دو بازار است:
• بازار خانگی (مصرفکنندگان عمومی، نصابهای شخصی، تعمیرکاران کوچک)
• صنایع تعمیری و سبک (کارگاههای کوچک، خدمات ساختمانی جزئی)
چرا؟
• چون تصمیمگیری در این بازارها شخصی است، نه سازمانی
• چون خرید سریع، بدون حسابداری رسمی، قابل انجام است
• و چون رفتار هیجانی در آنها قابل تحریک است
اما این رویکرد، اثرات مخربش را به بازار صنعتی هم منتقل میکند:
• مامور خرید صنعتی، قیمت امروز را با کمپین دیروز مقایسه میکند
• عامل پخش، اعتبار خود را از دست میدهد
• فروشگاه ابزار، انگیزهای برای حفظ موجودی ندارد
• مهندس پروژه، دیگر به برند اطمینان نمیکند
در نهایت، هم برند میبازد، هم بازار، هم اعتماد.
اگر هدف، مدیریت صحیح صنعت است، چه باید کرد؟
1. تفکیک کامل مسیر B2C و B2B
2. تثبیت قیمت در مسیر صنعتی
3. آموزش بازار درباره خرید رسمی
4. عدم اجرای کمپینهای عمومی برای ابزار صنعتی
ابزار، مثل نان یا مانتو نیست.
نه مصرفش فوریست، نه خریدش احساسیست.
فروش هیجانی در بازار ابزار، همانقدر بیربط است که «آفر لحظهای» برای تیرآهن در پروژه ساختمانی.
جیمتاس؛ نقطه پایان سردرگمی در بازار ابزار
در دنیایی که مشاوران بیتجربه با نسخههای کپیشده از فروش چیپس و شامپو، بازار ابزار را به پرتگاه کشیدهاند، جیمتاس آمده تا به بازار، اعتبار از دسترفتهاش را بازگرداند.
ما مارکتپلیس صنف ابزار هستیم، نه یک فروشگاه تخفیفی دیگر.
قیمتها را شفاف، دقیق و واقعی نمایش میدهیم. برندهای اصیل را در کنار فروشگاههای معتبر معرفی میکنیم.
و مهمتر از همه، در برابر سقوط تدریجی بازار، سکوت نمیکنیم.
اگر ابزار میفروشید، اگر برند دارید، یا اگر از آشفتهبازار قیمتسازی و تخفیفسازی خستهاید،
جیمتاس بازار آنلاین صنف شماست.
همین حالا به ما بپیوندید و ببینید چگونه میتوان با احترام به بازار،
فروش ساخت، نه حراج!
سکوت در برابر این وضعیت، کمک به تخریب آینده بازار است.
و این هزینه را نه فقط شما، بلکه جوانان و نسل جدید ابزارفروشان با نابودی سرمایه، اعتبار و انگیزهشان خواهند پرداخت.
